allbizness2.ru

Не будьте слишком прямолинейны! Или использование двухшаговых продаж

Наверняка, каждому из нас приходилось сталкиваться с продавцами, которые пытались всучить свой товар сходу, «в лоб». И такие продажи, как правило, заканчивались ничем. Именно поэтому стоит не спешить, а использовать методику двухшаговых продаж. Только в этом случае не Вы будете изо всех сил стараться реализовать продукт, а клиенты сами придут, чтобы получить желаемое. Не верите? На самом деле все предельно просто.

Предлагаю Вашему вниманию пример, полезный и бизнесменам и инфобизнесменам. Это будет история обычного компьютерного магазина, где руководство смогло добиться троекратного увеличения продаж. И случилось это благодаря использованию двухшаговых продаж в маркетинговой модели предприятия.

Главная проблема вышеупомянутого магазина состояла в том, что напротив располагался совершенно идентичный, с таким же товаром и подобными ценами. Конкурент предлагал аналогичный сервис и ассортимент. Борьба за покупателя осуществлялась лишь в использовании привлекательных (на конкретный момент) цен. Однако снижение стоимости пагубно сказывалось на прибыли.

Хозяин магазина решил изменить положение вещей и добавил в маркетинговую политику Education Marketing (мы говорили об этом чуть раньше). Это было правильное решение, потому как ЕМ идеально встраивается в двухшаговую модель в качестве первого шага. И на данный момент становится все более востребованной.

Руководство магазина заказало печать книжки, ориентированной на старшеклассников и их родителей. Она называлась «101 способ помочь ребенку поступить в ВУЗ своей мечты». На страницах книги были перечислены способы, но 25% из них сводилось к тому, что ПК с Интернетом – лучший из инструментов для учебы. На основе этой мысли развивалась тема, что именно выход в мировую сеть поможет обучить школьника и откроет ему двери в престижнейшие университеты планеты.

Главный секрет книги был в том, что в конце присутствовала небольшая глава о самом магазине. В ней рассказывалось, что по субботам в его помещении проводится мастер-класс, раскрывающий секреты книжки. А самое интересное, что именно в субботние дни магазинчик предлагал своим покупателям скидки. Неплохое «совпадение», не правда ли? И главное – полезное.

Результат использования магазином двухшаговой модели – троекратное увеличение продаж! В чем же причина? Первое – правильно определенная целевая аудитория. Второе – правильно определенный «front—end». То есть, книга-пособие была бесплатной или условно бесплатной. Она побуждала людей обращать внимание на предлагаемый магазином товар, подогревала интерес. И как только градус заинтересованности достигал «критической» отметки, в игру вступал собственно «back—end» — компьютеры с подарочным набором программ, курсовых и прочих полезных вещей.