Как добавление, хочется ответить на еще один часто встречающийся вопрос: а если мои клиенты — бизнесы?
Принципиальной разницы никакой нет — ведь Ваши товары покупают не абстрактные компании, а конкретные люди… И на них действуют абсолютно такие же правила…
Хотя есть и пару интересных фишек, которые очень хорошо работают на В2В рынке.1) Легальные «откаты». (Про нелегальные откаты я скромно промолчу — это не темя нашего сегодняшнего разговора 🙂
Пор «легальными откатами» я имею ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: сертификаты в спа, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.
Тогда человек может легко принять эмоциональное решение покупать именно у Вас.
А потом логически себе его объяснить 🙂
2) И самое интересное, тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях более охотно покупают у молодых и красивых представительниц компании.
Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.
Опять же, эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется в голове у ВИП клиента логикой.
Против этого не надо бороться — это надо знать и использовать! 🙂